Что такое профиль потенциального покупателя
Портрет потенциального покупателя
Профиль, или как еще его называют «Портрет потенциального покупателя» – это совокупность общих и социальных качеств человека, которому могло бы быть интересно то или иное предложение о покупке.
В любой сфере маркетинга и даже в повседневной жизни портрет человека, которому мы хотим привить интерес в покупке играет огромную роль. Благодаря профилю покупателя мы с легкостью улучшаем подачу предложения, в данном случае продажи квартиры. Работает это следующим образом:
- На простом листе бумаги составляется список характеристик, определяющих тип потенциального покупателя;
- На основе этих качеств составляется целенаправленное и адаптированное под конкретный тип человека предложение;
- Заблаговременно продумываются ответы на возможные вопросы покупателя;
- Выстраивается ход продажи.
В массовой и розничной торговле это играет равнозначную роль, поэтому даже если на продаже стоит собственная квартира, не стоит игнорировать столь эффективный инструмент как профиль покупателя.
Ожидания потенциального покупателя
Итак, для начала нужно подумать, какую пользу для покупателя принесет покупка Вашей квартиры. Речь не о том, что покупателю будет где жить после покупки квартиры, а в том, что он видит в этой покупке.
Например:
- Возможность распрощаться с съемной квартирой и начать платить только за коммунальные;
- Начало жизни с чистого листа в новом районе, городе или условиях;
- Прощание со старыми неудобствами (плохая звукоизоляция, холодный пол, отвратительный подъезд, отсутствие вида из окна и т.д.).
Уделив всего 15 минут и определив пользы потенциального покупателя от Вашей квартиры, Вам будет проще понять, что он хочет услышать и чего ожидает от покупки.
Территориальная принадлежность
Первое, что сужает круг потенциальных покупателей – это место жительства. В случае с квартирой, следует в первую очередь исходить из собственной гео-локации. К примеру, если Ваша квартира находится в Киеве – Вам можно смело брать во внимание всех жителей страны, а если квартира расположена в районном центре – охват уменьшается до области, района и близлежащих областей.
На выходе этот прием увеличит эффективность продажи как минимум в 3-4 раза без лишней траты денег на рекламу.
Общие характеристики
Общие характеристики – это то, что собственно и формирует основу портрета, или так называемый «скелет», на который в последующей нанизываются другие факторы и характеристики.
Пример общего профиля потенциального покупателя:
- Возраст от 24 лет;
- Пол – мужской/женский;
- Трудоустроенный;
- Сфера занятости;
- Семейное положение – женат/замужем, есть несовершеннолетние дети и т.д.
Исходя из этих характеристик можно легко выбрать подход к потенциальному покупателю и еще до звонка знать, какие преимущества смогут наставить его на правильный выбор.
Главные заботы покупателя
Исходя из определения забот, которые стоят перед покупателем мы получаем возможность стимулировать стабильный поток звонков и в идеале — создать конкурентные условия продажи (для продажи одной квартиры).
Как правило, покупателя беспокоят всего три элементарных вопроса при покупке квартиры:
- Сколько денег уйдет на покупку;
- Как добиться лучшей цены;
- Насколько это важно сейчас.
Отталкиваясь лишь от этих трех вопросов, Вы уже можете конкретизировать Ваши преимущества и условно говоря «дожать» потенциального покупателя создав в его сознании иллюзию удачного случая. Ну и разумеется, для этого не подходит обман и преувеличения, все должно соответствовать реальному положению вещей и закреплено фактами или логикой.
Финансовое состояние
На ряду с остальным, особое место занимает финансовое состояние потенциального покупателя.
В процессе продажи, продавцу могут поступать масса звонков от людей, которые не хотят покупать, а лишь интересуются. Все это ошибка неправильно построенного предложения, в котором не учтено финансовое состояние покупателя.
Финансовый портрет покупателя квартиры выглядит примерно так:
- Род деятельности – физическое лицо предприниматель (ФЛП), рабочий начиная от среднего класса;
- Занимаемая должность – руководитель или просто рядовой сотрудник крупной компании;
- Месячный доход семьи – от 25-30 тис. грн.;
- Источник доходов – заработная плата, пенсионные накопления, наследство, подарок или кредит.
Выводы
Собрав все вышесказанное в одном простом предложении предлагается ознакомиться с коротким описанием профиля потенциального кандидата на покупку квартиры:
«Покупатель – это представитель среднего класса и выше, проживающий в Киеве или другом городе Украины, мотивированный старыми неудобствами или планами на будущее, желающий добиться лучшего соотношения цены и качества, и у которого есть возможность покупки в текущий момент…».
Для удобства, профиль может быть разложен на отдельные пункты.
